시장세분화: 정의, 유형, 이점 및 모범 사례

시장세분화란?

시장세분화(종종 마케팅 세분화로도 지칭됨)의 핵심은 목표 시장을 접근 가능한 그룹으로 분류하는 작업입니다. 시장세분화는 인구 통계, 요구 사항, 우선순위, 공통적인 관심 사항 및 목표 고객을 더 잘 이해하기 위해 사용되는 기타 사이코그래픽 또는 행동 기준을 바탕으로 시장의 하위 집합을 생성합니다.

시장 세그먼트를 이해하면 제품, 판매 및 마케팅 전략에서 타겟팅을 활용할 수 있습니다. 시장 세그먼트는 남성 대 여성 또는 고소득 대 저소득과 같은 여러 세그먼트에 대해 어떻게 제품을 제안할 수 있는지 알려줌으로써 제품 개발 주기를 작동시킬 수 있습니다.

무료 eBook: 고객세분화로 수익을 창출하는 방법

시장세분화의 이점

시장을 적절하게 세분화한 기업은 상당한 이점을 누릴 수 있습니다. 배인앤컴퍼니의 조사에 따르면, 81%의 임원진이 수익을 올리는 데에 세분화가 필수적이라고 답했습니다. 또한, 이 조사는 괜찮은 시장세분화 전략을 가진 조직은 세분화가 효과적이지 못한 조직에 비해 5년간 10% 더 높은 수익을 올렸다고 밝혔습니다.

아래는 시장세분화의 또 다른 이점입니다.

1. 더욱더 강력한 마케팅 메시지: 더이상 일반적이거나 모호한 메시지를 전달할 필요가 없습니다. 당신은 특정 그룹의 사람들의 특성, 욕구 및 필요에 대해 알아보았기 때문에 이들과 관련된 방식으로 직접 이야기할 수 있습니다.
2. 타겟 맞춤형 디지털 광고: 시장세분화는 고객의 특성을 이해하고 정의할 수 있도록 도와주기 때문에, 특정 연령, 위치, 구매 습관, 관심 사항 등에 직접적으로 마케팅 노력을 기울일 수 있습니다.
3. 효과적인 마케팅 전략 수립: 목표 고객을 알면 그들에게 가장 반응이 좋은 방식, 전략 및 솔루션에서 유리한 지점을 차지할 수 있습니다.
4. 더 높은 응답률과 더 낮은 고객 획득 비용: 이는 세분화를 사용하여 페이스북이나 구글과 같은 디지털 플랫폼의 광고 메시지와 고급 타겟팅에 대한 마케팅 커뮤니케이션을 수립한 결과입니다.
5. 올바른 고객 확보: 시장세분화는 당신으로부터 구매했으면 하는 사람들을 끌어들일 수 있는 명백하며 직접적인 맞춤 메시지를 만들어내는 데에 도움을 줍니다.
6. 브랜드 충성도(로열티) 증가: 고객들이 이해 받고, 특별 대우를 받으며, 신뢰할 수 있다고 느낄 때, 브랜드에 정착할 가능성이 높아집니다.
7. 경쟁으로부터 브랜드 차별화: 더욱 특정된 개인적 메시지는 당신의 브랜드를 돋보이게 만들어줍니다.
8. 틈새 시장 발견: 세분화로 잘 알려지지 않은 시장 뿐만 아니라 기존의 시장에 새로운 방법으로 서비스를 제공하는 방법을 알아낼 수 있습니다. 이러한 방법들은 당신의 브랜드를 성장시키는 기회로 활용될 수도 있습니다.
9. 메시지의 일관성: 세분화는 매우 직선적이기 때문에 쉽게 마케팅 전략을 따를 수 있고, 효과가 덜한 부문으로 분산되는 것을 방지할 수 있습니다.
10. 성장 촉진: 고객들에게 재구매하거나 더 낮은 가격의 제품 또는 서비스로부터 한 단계 업그레이드하는 것을 권장할 수 있습니다.
11. 수익 증대: 다양한 고객들은 서로 다른 가처분 소득을 가지고 있어, 고객들이 얼마를 지불할 의향이 있는지에 따라 가격이 설정될 수 있습니다. 이를 알면 과대(또는 과소) 가격으로 판매하는 것을 방지할 수 있습니다.
12. 제품 개발: 고객의 요구 사항을 최우선으로 고려하여 디자인하고, 다양한 고객층에게 적합한 여러 제품을 개발할 수 있습니다.

American Express, Mercedes Benz, and Best Buy 등과 같은 기업들은 매출을 증대시키고, 더 좋은 제품을 제작하고, 잠재 고객과 기존의 고객들과의 관계를 개선하기 위해 세분화 전략을 사용한 바 있습니다.

마케팅의 세분화에 대한 기본

세분화를 이해하는 것은 해당하는 시장을 세분화할 수 있는 다양한 방법에 대해 아는 것으로부터 시작됩니다. 세분화에는 아래에 설명된 바와 같이 4가지 주요 범주가 존재합니다.

시장세분화의 유형

세분화 및 타겟팅을 바탕으로 자사 제품 구매와 같은 주어진 상황에서 시장이 어떻게 반응하는지에 대해 알아보고 싶으실 것입니다. 많은 경우, 설문조사 질문에 대한 특정 답변을 기준으로 식별된 세그먼트 내 개개인을 그룹화하기 위해 조사에 예측 모델이 통합될 수 있습니다.

인구통계학적 세분화

인구통계학적 세분화는 나이, 교육, 소득, 가족 규모, 인종, 성별, 직업, 국적 등과 같은 요소로 시장을 분류합니다. 우리가 구매하는 제품과 서비스, 구매한 제품을 사용하는 방법, 그 제품을 구매하기 위해 지불할 의향이 있는 금액은 인구통계학적 요인에 의해 결정되기 때문에 인구통계학은 가장 단순하면서도 가장 일반적으로 사용되는 세분화 유형입니다.

지리적 세분화

지리적 세분화는 인구통계학적 세분화의 하위 집합이 될 수도 있으면서, 그 자체로 세분화의 유형이 될 수 있습니다. 지리적 세분화를 통해 지리적 경계를 기반으로 서로 다른 타겟 고객 그룹이 생성됩니다. 잠재 고객들은 지리적 위치에 따라 요구, 선호도 및 관심사가 다를 수 있기 때문에 고객 그룹의 기후 및 지리적 지역을 이해하는 것은 판매 및 광고 장소와 비즈니스를 확장할 방향을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

퍼모그래픽(Firmographic) 세분화

퍼모그래픽 세분화는 인구통계학적 세분화와 유사하지만, 인구통계학의 경우 개인을, 퍼모그래픽은 조직을 살펴봅니다. 퍼모그래픽 세분화는 회사 규모, 직원 수 등을 고려하고, 중소기업과 대기업을 다루는 것의 차이가 무엇인지 보여줍니다.

행동적 세분화

행동적 세분화는 구매, 소비, 라이프스타일, 사용과 같은 행동 및 의사 결정 패턴에 따라 시장을 분류합니다. 예를 들어, 젊은 구매자들은 병에 든 바디워시를 구매하는 경향이 있는 반면, 나이가 있는 소비자 그룹은 비누를 더 선호할 수 있습니다. 구매 행동에 따라 시장을 세분화하면 고객층에 대해 알고 있고, 그들이 구매할 가능성이 높은 것에 집중할 수 있기 때문에 마케터들이 좀 더 표적화된 접근 방식을 개발하는 것을 가능케 합니다.

사이코그래픽(Psychographic) 세분화

사이코그래픽 세분화는 고객의 라이프스타일, 성격, 가치관, 의견, 관심사 등과 같은 소비자 행동의 심리적 측면을 고려하여 시장을 분류합니다. 피트니스 시장과 같이 규모가 큰 시장은 건강한 삶과 운동에 신경을 쓰는 사람들로 카테고리를 나눌 때 사이코그래픽 세분화를 사용합니다.

온디맨드 웨비나: 고객 세분화로 제품 디자인을 만들고 수익을 창출해내는 방법

세분화를 시작하는 방법

세분화에는 5가지 기본 단계가 존재합니다.

1. 시장 정의하기: 귀사의 제품 및 서비스에 대한 수요가 있나요? 시장 규모는 큰가요, 작은가요? 현재 시장에서 브랜드는 어디에 위치해 있나요?
2. 시장 세분화하기: 5가지 기준(인구통계학적/퍼모그래픽, 사이코그래픽, 지리적 또는 행동적) 중 무엇을 사용하여 시장을 세분화할지 결정하세요. 한 개의 기준만 고집할 필요는 없습니다. 사실 대부분의 브랜드들은 여러 기준을 조합합니다. 그러니 각 기준을 시도해보고, 가장 효과적인 것을 찾아보세요.
3. 시장 파악하기: 예비 조사, 포커스 그룹, 여론 조사 등을 진행하여 시장을 파악할 수 있습니다. 당신이 선택한 세그먼트와 관련된 질문을 하고, 양적(체크/선택 가능한 확인상자) 및 질적(텍스트를 작성할 수 있는 오픈형 주관식 답변) 질문을 조합해 보세요.
4. 고객 세그먼트 만들기: 어떤 고객 세그먼트가 당신의 브랜드와 가장 연관되어 있는지 조사의 응답을 분석해 보세요.
5. 마케팅 전략 테스트하기: 응답 결과를 해석했다면, 전환 추적을 사용하여 타겟 시장에 대해 알아낸 내용이 얼마나 효과적인지 테스트해 보세요. 그리고 계속해서 테스트해 보세요. 만약 효과가 두드러지지 않는다면, 세분화 또는 조사 방식을 재검토해 보세요.

시장 세분화 전략

왜 시장 세분화가 전략으로 간주되어야 할까요? 전략이란 효과적이고 유용한 방식으로 당신을 A 지점에서 B 지점으로 데려다주는 잘 짜여진 계획입니다. 시장세분화도 이와 유사합니다. 아래 상황과 같이 시장세분화를 재검토해야 할 경우가 있기 때문입니다.

• 급격한 변화의 시기:코로나19 사태로 인해 여러 비즈니스들이 어쩔 수 없이 고객에게 판매하는 방식을 재고하게 된 것이 좋은 예시입니다. 실제 매장을 운영하던 사업체들은 온라인 주문 방식을 알아보았고, 음식점 오너들은 드라이브 스루 방식 도입을 고려했습니다.

당신의 고객이 변한 경우, 새로운 고객들의 욕구와 필요를 명확하게 파악할 수 있도록 시장세분화 또한 함께 변화시켜야 합니다.

• 1년 단위:외부 요인의 영향으로 인해 고객들의 행동과 반응이 바뀔 수 있기 때문에 시장세분화 또한 연 단위로 다시 바뀌어야할 수 있습니다.

예를 들어, 지구온난화가 초래한 자연 재해는 한 가족이 이런 사건들이 일어나기 쉬운 지역에 머무를 것을 선택하는지 여부에 영향을 미칠 수 있습니다. 더 크게 본다면, 당신의 표적 고객 세그먼트가 당신의 판매 지역 중 한 곳으로부터 떠났다면, 보다 더 인구가 밀집된 지역에 영업 활동을 집중하는 것을 고려해볼 수 있습니다.

• 1년 중 일정한 시점: 봄에 시장을 탐색하고 시장세분화를 했다면, 동일한 시장 세그먼트는 한 해의 다른 시기에는 상이한 특성을 가질 수도 있습니다.

예를 들어, 동절기에는 몇 가지 휴일이 있으며, 그중 크리스마스는 가족들에게 상당한 영향을 미칩니다. 크리스마스는 시장 세그먼트의 구매 습관, 세그먼트의 행동 방식(평소보다 더 많이 지출), 어디로 여행할지(휴일 기간 동안 고향에 머물지)에도 영향을 끼칩니다. 이런 정보를 파악하는 것은 이 시기를 예측하고 준비하는 데 도움이 될 수 있습니다.

시장세분화 전략을 업데이트하려는 계획이 있다면, 다음과 같은 사항들을 고려해 보세요.

1. 변화를 인정하세요: 특정 시기와 또 다른 시기 사이에 무슨 일이 일어났는지, 그리고 그 변화의 요인은 무엇이었는지 알아보세요. 당신의 시장이 변화한 이유를 이해함으로써 접근 방식을 변경할 것인지, 혹은 현 전략을 계속 이행할 것인지에 대한 중요한 결정을 내릴 수 있습니다.
2. 계획을 시작할 때까지 기다리지 마세요: 사업자들은 항상 장기적 트렌드에 적응하기 때문에, 새롭게 시장세분화 조사를 함으로써 이러한 변화에 정면으로 맞서 적극적으로 대처할 수 있습니다. 시장 세그먼트를 만들어놓은 경우, 장기적 문제나 위험을 염두에 두고 이러한 문제가 발생할 경우 문제 해결을 논의할 시간을 사전에 계획하는 것이 좋습니다.
3. ‘무엇’으로 시작하여 ‘왜’로 넘어가세요: 왜 이러한 요인이 생겼을까? 왜 표적 시장과 위험이 연관되어 있을까? Qualtrics는 여러 기업들과 파트너 관계를 맺고 성공을 이끌거나 늦추는 표적 시장의 여러 다른 측면을 이해하고자 합니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 파악할 수 있는 내부 데이터를 확보할 수 있으며, 당사는 고급 모델링 기술과 함께 그 이유에 대한 인사이트를 제공합니다. 이는 예측 가능하며, 실행 가능한 스마트한 시장세분화를 할 수 있도록 도와줄 수 있으며, 향후 조사와 장기적 세그먼트 보고를 보다 더 용이하게 만들어줍니다.

무료 eBook: 고객 세분화로 수익을 창출하는 방법

시장 세분화 활용 예시

비즈니스에서의 시장세분화는 어디서 사용할 수 있을까요? 저희가 여러 부문과 활동에 걸쳐 시장세분화가 이루어지는 방법을 파악하는 데에 도움을 줄 수 있는 몇몇 케이스 시나리오를 모아보았습니다.

시장 및 기회 평가

당신의 비즈니스를 신규 시장에 진입시키거나 성장 기회를 찾고자 할 때, 시장세분화는 판매 잠재력을 알아보는 데 도움을 줄 수 있습니다. 세분화는 조사 결과를 타겟 고객 그룹에 맞추는 과정을 통해 조사를 분석하는 것을 도와줄 수 있습니다.

예를 들어, 새로운 시장의 위협과 기회가 파악된 경우, 타겟 고객층이 새로운 아이디어, 제품 또는 서비스에 어떻게 반응할지 이해하기 위해 고객 세그먼트 정보를 시장 정보와 함께 활용해볼 수 있습니다.

세분화 및 타겟팅

이미 전체 시장을 다양한 고객 세그먼트로 분류하였다면, 이제 이 세그먼트를 인구통계학적, 필요, 우선 순위, 공통 관심사 또는 행동 선호도와 같이 지정된 기준에 맞게 정의했을 것입니다.

이 정보를 바탕으로 세그먼트의 기준에 부합하는 마케팅 메시지 및 부수적 방법을 사용하여 당신의 제품 및 서비스를 해당 고객 세그멘트에 겨냥할 수 있습니다.

고객 니즈 조사

고객에 대해 많이 알고 있다면, 당신의 비즈니스가 어떤 부분에서 고객들과 잘 연동되어 있는지, 또 어떤 부분에서 개선될 수 있는지 이해할 수 있습니다.

시장세분화는 고객 요구 사항, 선호도, 제품 또는 서비스 사용에 대한 정보를 얻기 위한 고객 니즈 조사(습관 및 관행 조사로도 알려져 있음)에 도움이 될 수 있습니다. 이 조사를 통해 당신이 제공하는 것에 대해 부족한 점을 식별하고 이해하는 데 도움이 되고, 이에 대한 개발을 계획하거나 후속 조치를 취할 수 있습니다.

제품 개발

만약 당신이 개발한 제품 또는 서비스가 타겟 고객층의 문제를 해결해주지 못하거나, 고객층에게 유용하지 않을 경우 해당 제품의 판매는 어려울 것입니다. 각 시장 세그먼트가 중요시하는 것, 삶을 살아가는 방식을 알게 된다면, 어떤 제품이 그들의 하루하루를 풍요롭게 만들며 삶의 질을 향상시키는지에 대해 보다 더 쉽게 알아낼 수 있습니다.

시장세분화를 사용하여 당신의 고객을 명확하게 이해하고, 고객이 구매하고자 하는 제품과 서비스를 개발하여 시간과 비용을 절약해 보세요.

캠페인 최적화

마케팅 및 콘텐츠 팀은 각 세그먼트에 대한 자세한 정보를 갖고 있는 것을 중요하게 평가할 것입니다. 이러한 정보로 각 팀들은 규모에 맞게 전략과 갬페인을 맞춤화할 수 있기 때문입니다. 이는 고객과의 연결고리를 강화할 수 있는 다양한 메시지의 전달로 이어질 수 있으며, 캠페인 결과의 효과를 높입니다.

캠페인이 강력한 콜투액션과 결합될 경우, 이러한 마케팅 캠페인은 타겟 시장 세그먼트를 당신의 판매 채널로 유도하는 강력한 도구가 될 것입니다.

효과적인 세그먼트인지 확인하기

세그먼트를 결정했다면, 이러한 세그먼트가 유용한지 확인하고 싶을 것입니다. 우수한 세분화 분석은 다음과 같은 테스트를 통과해야 합니다.

• 측정 가능: 측정 가능하다는 것은 세분화 변수가 제품 구매와 직접적으로 연관이 있음을 의미합니다. 당신은 세그먼트가 제품에 얼마나 많은 돈을 지출할지 계산 또는 추정할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 세그먼트 중 하나는 프로모션 또는 세일 기간에 주로 쇼핑하는 사람일 수 있습니다.
• 접근 가능: 고객을 이해하는 것과 그들에게 도달할 수 있는 것은 별개의 사항입니다. 세그먼트의 특성과 행동을 통해 세그먼트를 만날 수 있는 최고의 방법을 알아내는 데에 도움을 받을 수 있습니다. 예를 들어, 주요 세그먼트가 기술을 꺼리고 매장 프로모션에 대해 신문이나 라디오 광고에 의존해서 듣는 한편, 다른 세그먼트와는 모바일 앱으로 가장 잘 연결될 수 있습니다. 이에 모바일 앱이나 이메일을 자주 확인하지 않지만, 인쇄된 광고에는 잘 반응하는 은퇴한 남성이 세그먼트 중 하나가 될 수 있습니다.
• 지불 여력 있음: 시장 세그먼트에게는 구매 능력이 있어야만 합니다. 예를 들어, 당신이 하이엔드 리테일러일 경우, 당신의 매장 방문객들은 상품을 구매하고 싶지만 구매 여력이 없을 수도 있습니다. 식별된 세그먼트가 당신에게 관심이 있을 뿐만 아니라, 당신으로부터 구매할 것을 기대할 수 있는지 확인하세요. 이 경우, 친환경 제품에 대해 프리미엄을 지불할 의사가 있는 환경의식이 높은 사람들, 상품을 살 여력이 되는 여유가 넘치는 은퇴자들, 부를 과시하고자 하는 성공한 기업가 등이 시장에 포함될 수 있습니다.
• 실행 가능: 시장 세그먼트는 시장 제안에 노출되었을 때 상이한 반응을 보여야 합니다. 즉, 세그먼트는 각각 다르면서 고유한 특성을 가지고 있어야 합니다. 세분화를 통해 애완동물을 좋아하는 사람들과 환경을 생각하는 사람들이 동일한 구매 습관을 가지고 있다는 것을 발견했다고 가정해 보겠습니다. 이 때 두 가지 별개의 세그먼트로 분류하는 것보다 두 세그먼트를 하나의 세그먼트로 함께 묶는 것을 고려하는 것이 좋습니다.

시장세분화는 완벽한 과학이라고 할 수 없습니다. 이 프로세스를 거치면서 행동을 기준으로 세분화하는 것은 실행 가능한 세그먼트를 만들어낼 수 없고, 행동이 그러하다는 것을 알게 될 것이며, 발견한 내용을 반복 확인하여 마케팅, 판매 및 제품 관리의 요구에 가장 적합한 세그먼트를 찾았다는 것을 확신하고자 할 것입니다.

세분화할 때 발생하는 일반적인 오류

시장세분화가 효과적이기 위해 복잡해야 할 것에 대해 알아보았으니, 다음으로 하지 말아야 할 것을 살펴보도록 하겠습니다.

• 세그먼트를 너무 작거나 제한되게 만들지 않습니다: 작은 세그먼트는 수량화되지 않거나 정확하지 않을 수 있으며, 유용하게 쓰이는 것이 아니라 오히려 방해가 될 수 있습니다.
• 돈이 아닌 세그먼트에만 집중하지 않습니다: 전략상 큰 세그먼트를 식별할 수도 있지만, 해당 세그먼트가 구매력이 없고 당신의 제품을 원하거나 필요로 하지 않는다면, 투자에 대한 수익을 얻지 못할 것입니다.
• 고지식함을 발휘하지 않습니다: 고객과 환경은 변화하기 마련입니다. 이에, 세그먼트를 너무 고정된 상태로 두지 않고 진화할 수 있도록 해야 합니다.

시장세분화를 위한 Qualtrics의 솔루션

시장세분화가 효과적이기 위해 복잡해야 할 필요는 없습니다. 다만, 처음부터 자동화하는 것을 권장 드립니다. 스프레드시트는 잊고, 마케팅 전략을 측정하고 간소화할시장세분화 소프트웨어를 선택하세요. 당신이 성장할수록, 기술도 이에 맞춰 확장됩니다.

XM Directory와 같은 혁신적인 기능은 중요한 고객 그룹에 대한 풍부한 인사이트를 바탕으로 자체적인 고객 세그먼트를 구축하고 규모에 맞는 맞춤형 경험을 시작할 수 있도록 합니다.

간소화되고 통합된 시스템으로 한 발자국 나아가기 전에 먼저 시장세분화를 경험해보고 싶다면, 믿을 수 있는 당사 시장세분화 조사 서비스(Market Segmentation Research service)와 함께 조사를 수행해보시기 바랍니다.

수백 개의 브랜드가 시장세분화 과정을 밟을 때 도움을 받았던 것과 동일한 수준의 전문 지식과 안내, 당사 조언 및 모범 사례 팁을 제공받고, 앞으로 나아갈 수 있습니다.

또한, 당사의 무료 모범 사례를 공유하는 eBook: 고객세분화로 수익을 창출하는 방법을 활용해 보시기 바랍니다..

eBook에서는 다음과 같은 내용을 자세히 설명합니다.

• 풍부한 통찰력을 얻기 위해 시장세분화 관리하기
• 비즈니스 성장을 지원하기 위해 세분화 사용하기
• 효과적인 세분화 전략 세우기