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クアルトリクスで営業として働くとは？

みなさん、初めまして。 今回初めてブログを書きます。クアルトリクスでソーシング リクルーターをしています、矢口菜々子と申します。

ソーシング リクルーターとは、クアルトリクスで働くことに興味がある、クアルトリクスをもっと知りたい」と考えている候補者の皆さんに、クアルトリクスの魅力を伝えるポジションです。

当社では現在、エンタープライズ 向けの 営業活動 をリードするエンタープライズ アカウント エグゼクティブを募集しています。大手企業向けにSaaSソフトウェア の営業経験がある方に最適なポジションで、中長期のテリトリー プランの策定及び主要アカウントに対する戦略もお任せするお仕事です。

今回のブログでは、今まさに募集しているしているこの職種でどのような方に応募を検討いただきたいのか、または過去にクアルトリクスに入社した営業がどのように感じているのかお伝えしたいと思います。

日本で希少な「エクスペリエンス管理」…
市場はこれから！

まずは、クアルトリクスについて説明させていただきます。

クアルトリクスは、企業や組織のエクスペリエンス (体験) データの収集から管理・分析、およびそのデータに基づくアクションに至るまでを同じプラットフォームで運用できる、Qualtrics XM Platform™というテクノロジー プラットフォームを提供している会社です。

このプラットフォームは、主に「顧客」「従業員」「製品」「ブランド」という4つの主要なエクスペリエンスをひとつのプラットフォームで管理しており、顧客・従業員の声を聞き、改善アクションにつながるような分析を提示することで、エクスペリエンスを向上させる仕組みを提供しています。

このエクスペリエンス、日本語では「体験」と訳されています。それでは、どうして当社では、この「エクスペリエンス」を管理するプラットフォームを提供しているのでしょうか。

ある調査では、企業の CEO の約80％が「自社は最高のエクスペリエンスを提供している」と回答しているのに対し、顧客側で「最高のエクスペリエンスを受けている」と回答したのはたったの 8％ でした。つまり、この二者の間には大きな認識の差、大きなギャップが存在するということになります。そして、同様の傾向が企業の人事部門と、従業員の関係においても見られます。

つまり顧客も従業員も、サービスを提供する側と、提供されたサービスを体験する側では、認識に大きな齟齬があるのです。

しかし、これは逆に、この「ギャップを埋める」ソリューションにそれだけ市場でニーズがあるということです。

実は、クアルトリクスに入社した営業担当者の多くが、このエクスペリエンス管理（XM）という市場規模の大きさに魅力を感じ、「これからの時代を担う製品であること」や「IT担当者だけでない、マーケティング、人事、企画営業、様々なステークホルダーに提案できること」「顧客の課題によって、柔軟にソリューションを提供できそう」といった理由を入社の動機として挙げています。

「これからのソリューション」だからこそ得られる「やりがい」に魅力を感じて入社したメンバーが多いのも、クアルトリクスの特徴といえるかもしれません。

責任が大きく、自発性が求められる職場

まさに日本では「これから」の XM。2018 年に日本オフィスがオープンして以来、順調に成長を続けています。さらに今後も大きく伸び続ける市場を支えるため、今年 4 月には 新しいオフィス に移転し、日本市場に対するコミットメントをさらに強めています。

今年 2022 年は、日本でビジネスを展開してから 4 年目にあたります。いわゆるベンチャーらしさも残っている当社では、一口に「営業」といってもその業務範囲はさまざまです。提案時にSEとの方と協業することはもとより、導入がスムーズに進行するかを見守るなど、担当業務は多岐にわたります。

また、営業先も 製造販売、金融、IT から 通信 までさまざま。お客様の組織が変われば、提案するソリューションも変わります。そのため、営業とはいえ、組織改革など専門的な部分に対するコンサルタントのような動きを求められることもあります。このような守備範囲の広さも、クアルトリクスの営業の魅力かもしれません。

もちろん、やりがいが大きい・責任の範囲が広いということは、裏を返すと責任も大きいということでもあります。既存のプロセスのみに頼ることはできません。新しい市場だからこそ、顧客に対してゼロからソリューションや自社の魅力を説明することが求められます。自分で課題を見つけ、次回のアクションを考えていくことができる、そんな自発的な人がクアルトリクスには求められています。

そして、一番クアルトリクスで忘れてはいけないのが「バリュー・セリング」です。

バリュー・セリングとは、単に顧客のニーズに応えるため機能の部分だけを訴求するのではなく、顧客企業にとっての新しいビジョン・戦略・未来を伝えることで、導入企業に対して新しい価値＝バリューを提供していく営業アプローチです。

例えばクアルトリクスでは、エクスペリエンス ギャップを解消することで、導入企業にとっては、一人でも多くのロイヤリティーを持つカスタマーを増やし、カスタマー・ライフサイクルに感じるエクスペリエンスを向上できるように支援することがバリューの一つです。また、そのプロセスを支えることができる従業員を惹きつけ、成長を支え、離職を防止することもバリューであるといえます。加えて、このようなシステムを実現できる体制があることや、実現のために活用できる技術が存在することも、導入企業に伝える必要があります。こうした「バリュー・セリング」アプローチができる人を求めるのも、クアルトリクスの特徴の一つです。

バリュー・セリングは様々な場面で考える機会があります。写真は全社会議での一幕

研修・勉強会を週１で開催
チームで支える仕組み

ここまで聞くと、「クアルトリクスの営業は、やりがいも多いけど、高いスキルも求められそう」と思われるかもしれません。

しかし、クアルトリクスには成長を支える、ユニークな文化が存在します。TACOS (TRANSPARENT・ALL IN・CUSTOMER OBSESSED・ONE TEAM・SCRAPPYの頭文字を取ったもの) と呼ばれるこのカルチャーは、課題に対してはチーム一丸となって解決策を考え、顧客を成功に導くために必要な情報を与えあうという風土を指しています。

このカルチャーがよく反映されているのが、入社時の研修です。クアルトリクスでは、入社時におよそ 3週間の研修期間を設けています。その間、IT 環境のセットアップといった、業務をサポートする実用的な部分だけでなく、クアルトリクスの歴史から各製品の概要・機能の説明、提供するバリューまで、余すことなく説明します。しかも、各チームの代表が業務のことから課題まで、ざっくばらんに共有するセッションをこの研修時間に用意しています。このような機会を通じて、クアルトリクスのことをよく知り、One Team精神を持って業務に取り組んでいく体制が強化されていきます。

もちろん、こうした体制づくりへの取り組みは研修の間だけではありません。クアルトリクスでは、SE、導入、ソリューション ストラテジストなど実に多くのチームが毎週オフィスアワーを設けており、最新の事例からちょっとした疑問まで、参加者の質問に答える時間を設けています。事前に希望するテーマをメンバーからヒアリングするなど、業務上で生じた疑問を気軽に投げかけ、解決できる機会があります。

実際、「研修が充実していてとてもありがたい」「勉強会が頻繁に開催されており、気軽に聞ける環境がある」と、入社後のメンバーにも非常に好評です。

おわりに

XM という分野は、まだまだこれから伸びていきます。この新たな市場を一から開拓することに、積極的に取り組みたい、と考えてくださる新しいメンバーを募集しています。私もクアルトリクスの一員として、みなさんが力を発揮しやすい環境を整えていくことに取り組んでいきます。ご興味をお持ちいただけましたら、カジュアルにお話ししますので、ご連絡をお待ちしております。今後とも、ぜひクアルトリクスに注目を!