Riconosci il tuo Target Market: definizione e vantaggi

Cos’è il target market e come si differenzia dal target audience?

Il Target Market, detto anche mercato di riferimento, indica un particolare gruppo all’interno dell’intero pubblico di clienti e/o consumatori cui un’azienda potrebbe rivolgersi. [FF2] I consumatori appartenenti a uno stesso Target Market sono accomunati da interessi simili nonché da potere d’acquisto e caratteristiche demografiche simili.

Le variabili che determinano il Target Market sono moltissime. Alcuni dei punti presi in considerazione per costruire un mercato di riferimento sono:

+  Segmentazione geografica: nazione, regione o città.

+  Caratteristiche socio-demografiche: età, genere, reddito, livello di istruzione, stato di famiglia ecc.

+  Segmentazione psicografica: interessi personali, valori, desideri, obiettivi, orientamenti politici e stile di vita in generale.

+  Modelli comportamentali: esigenze, benefici ricercati, attitudine all’acquisto o frequenza degli acquisti.

In altre parole, un mercato di riferimento è il gruppo dei possibili clienti a cui l’azienda ha deciso di rivolgersi con i propri prodotti e strategie di marketing.

Perché fare analisi del mercato di riferimento?

Scoprire il proprio mercato di riferimento aiuta a capire il contesto nel quale la tua impresa opera e quindi a valutare le possibili reazioni dei consumatori a nuovi prodotti. [FF4] Non solo, una buona analisi di mercato stabilisce anche chi sono le aziende già operanti nel tuo settore e quindi ti dà un quadro completo della concorrenza. Esistono diverse strategie per restringere il focus delle tue analisi di mercato, per esempio:

+  Consumer targeting (o customer targeting): è l’insieme delle azioni di marketing volte a raggiungere un gruppo o più di clienti nel tuo mercato di riferimento per invitarli all’acquisto. Queste azioni si svolgono sulla base di informazioni raccolte dalle vendite precedenti ed altri dati.

+  Segmentazione del mercato: è un processo che consiste nel suddividere l’intera base clientelare in target market più piccoli, in base alle caratteristiche che questi potenziali clienti condividono o ai prodotti e servizi a cui sarebbero interessati.

La moltitudine di canali su cui raggiungere i potenziali clienti e l’incremento dei dati che sulle loro preferenze e attitudini all’acquisto consentono di creare campagne di marketing molto precise e che portano a risultati molto positivi.

Perché creare una strategia di marketing mirata?

Quando un’azienda sceglie uno o più gruppi di consumatori e crea prodotti che soddisfano le specifiche esigenze venute fuori dalle analisi del mercato di riferimento, ciò è chiamato[FI5]  target marketing. Questa altro non è che una strategia di marketing molto mirata. I vantaggi di creare una strategia di marketing con un target specifico sono i seguenti:

+  Maggiori probabilità di raggiungere un pubblico realmente interessato ai tuoi prodotti o servizi: ciò implica meno spreco di tempo e risorse per raggiungere un gruppo di consumatori che non ha intenzione di comprare ciò che offri.

+  Possibilità di creare una strategia di marketing più efficace: conoscendo meglio a chi ti rivolgi, puoi creare una comunicazione marketing che meglio si adatta al tuo consumatore target.

+  Distinzione dalla concorrenza: un marketing altamente personalizzato si distingue facilmente dagli sforzi di marketing più generici della tua concorrenza.

+  Abilità di reindirizzare i consumatori: invece di perdere un acquisto, ascoltando i tuoi clienti puoi reindirizzarli a quei prodotti che più fanno al caso loro.

+  Possibilità di upselling: individuando i desideri dei tuoi clienti, puoi capire chi è più propenso a pagare di più per il tuo prodotto, così otterrai un ROI più elevato.

Avere un Target Market ben definito è il primo elemento di una strategia di marketing. In totale esistono quattro elementi da tenere in considerazione nel proprio marketing mix: prodotto, prezzo, promozione e luogo di vendita.

Come individuare i tuoi segmenti di mercato target?

Per determinare il tuo Target Market non è sufficiente sperare che gli appartenenti a una certa fascia demografica diventino tuoi clienti. È necessario invece un’analisi approfondita della tua offerta, del mercato, dei tuoi potenziali clienti nonché di quelli attuali. Scopriamo insieme come.

Fase 1: Individua il mercato di riferimento

Esplorare i mercati di riferimento è importante per un’azienda appena nata tanto quanto per una già avviata da tempo, perché il mercato cambia, nascono nuovi concorrenti e i clienti cambiano idea. La fase di ricerca di mercato è fondamentale per scoprire le possibili aree di crescita per un’azienda.

Ecco alcune idee su come definire il tuo mercato target:

+  Studia i tuoi clienti attuali: Raccogli dati attraverso sondaggi di feedback dei clienti ed esaminando i dati operativi;

+  Esamina la concorrenza: i tuoi concorrenti si rivolgono allo stesso gruppo, scopri come promuovono i loro prodotti;

+  Comprendi le motivazioni d’acquisto: dai ascolto alla voce del cliente, scoprirai che con ogni acquisto ti stanno già dicendo cos’è che vogliono;

+  Identifica i gruppi di clienti: il tuo Target Market è costituito da più gruppi di clienti ideali, individua le caratteristiche che gli accomunano;

+  Crea le personas: sulla base dei dati a tua disposizione, sviluppa il profilo del tuo cliente ideale

+  Valuta le opportunità a breve termine rispetto a quelle a lungo termine: non tutti i mercati devono essere presi di mira nel breve periodo, guarda al periodo dell’anno, e alle tue proiezioni di crescita, e pianifica strategicamente;

+  Valuta il prodotto rispetto al mercato e posizionalo di conseguenza: scopri dove la tua offerta potrà avere il maggiore impatto;

+  Capisci meglio il tuo pubblico di riferimento: man mano che interagisci col tuo mercato di riferimento raccogli dati su come il tuo cliente target preferisce interagire con la tua azienda e adatta la tua offerta alle sue esigenze.

Fase 2: Crea una strategia di targeting efficace

Molte aziende fanno ancora ricorso al marketing cosiddetto “di massa”, ovvero alla creazione di campagne marketing realizzate per raggiungere il maggior numero possibile di persone. Tuttavia, una strategia molto più efficace sceglie di rivolgersi solo ai mercati e ai clienti che hanno già mostrato un certo potenziale e quindi interagiranno con la tua azienda più facilmente. Il marketing di massa è un approccio orizzontale che non darà mai gli stessi risultati di un marketing differenziato.

Di seguito proponiamo alcune alternative, scegli l’approccio che più fa al caso tuo:

+  Marketing differenziato: sviluppa campagne di marketing diverse a seconda delle preferenze di ciascun mercato target. Sebbene richieda un budget iniziale più elevato, poiché saranno necessarie diverse campagne di marketing, le probabilità di successo sono molto alte;

+  Marketing di nicchia: sulla base delle opportune ricerche di mercato da te effettuate, hai identificato un mercato, magari ristretto, ma le cui esigenze sono al momento non soddisfatte dalla concorrenza. Una campagna di marketing altamente mirata per raggiungere questo pubblico specifico è molto redditizia;

+  Micromarketing: ancora più mirato del marketing di nicchia, il micromarketing prende un piccolo segmento della tua già piccola nicchia di mercato, e la divide ulteriormente in base a determinate caratteristiche socio-demografiche. Anche in questo caso, concentrarsi su un Target Market iper-specifico può dare frutti molto redditizi.

Il nostro consiglio, infine, è quello di creare una strategia omnichannel che tenga conto delle preferenze dei clienti.

La tua ricerca di mercato dovrebbe aver messo in luce il modo in cui il tuo mercato di riferimento preferisce comunicare e interagire. Il passo successivo è quello di creare una strategia di marketing omnichannel in grado di guidare il pubblico in un customer journey personalizzato.

Fase 3: Implementa la tua strategia e continua a imparare

Una volta stabilito il mercato di riferimento e capito come raggiungerlo, è il momento di testare le tue campagne di marketing, per dedurne l’efficacia. Le domande da prendere in considerazione a questo punto sono:

+  Cosa stimola i clienti all’acquisto e cosa influisce negativamente?

+  Quali sono i mercati di riferimento più redditizi e perché?

+  Quali nuovi segmenti di mercato potrebbero essere raggiunti con strategie simili a quelle già in uso?

+  Quanto sono misurabili i risultati delle strategie al momento in atto?

+  Le tue attuali strategie sono raggiungibili da tutti i tuoi clienti target?

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