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Qu’est-ce que le surplus de consommateur ?
Origines du concept
Le surplus de consommateurs est un concept élaboré par l’économiste français Jules Dupuit qui date du XIXème siècle. A l’origine, ce concept a été utilisé pour prioriser la mise en œuvre de travaux publics comme la construction de ponts et de canaux en rapprochant le prix à payer par un individu de l’utilité fournie et de la loi de l’offre et de la demande.
Dupuit décrit le surplus de consommateur d’un produit ou service comme « la différence entre le sacrifice que l’acquéreur consentirait à faire pour se le procurer et le prix d’acquisition qu’il est obligé de donner en échange ».
Définition du surplus de consommateur
Le surplus de consommateur est l’écart entre le prix qu’un individu doit payer pour acquérir un produit ou service et le prix maximum qu’il serait prêt à payer pour cette acquisition en se basant sur les avantages perçus en retour.
Il s’agit concrètement de la différence entre la valeur perçue ou ressentie par un consommateur en se basant sur les bénéfices que le produit ou service apporte et le prix à véritablement débourser.
Pour faire simple, lorsqu’un consommateur a le sentiment d’avoir fait une bonne affaire, on peut affirmer que le surplus consommateur est élevé.
Comment évaluer le surplus de consommateur ?
On peut évaluer cet indicateur économique en utilisant la courbe de l’offre et la courbe de la demande qui figure le prix fixé d’un produit sur l’axe des ordonnées et la quantité demandée ou disponible de ce même produit en abscisse.
L’intersection entre ces deux courbes représente le point d’équilibre. Si on trace une ligne horizontale au niveau de ce point, le surplus consommateur représente toute la partie que se trouve entre cette ligne d’équilibre et la ligne de la demande du côté gauche du point d’équilibre.
Prenons un exemple concret. Une compagnie aérienne propose des billets d’avion pour Paris à 50€ (point d’équilibre). Le consommateur d’attend à payer 100€ ce même billet pour les périodes de forte affluence. Le surplus de consommateur est alors de 50€ comme on peut le voir sur le graphique ci-dessous.
Comment utiliser le surplus de consommateur dans sa stratégie de pricing ?
Reprenons le même exemple. La compagnie aérienne est bien au fait qu’il existe des périodes de forte affluence et que son surplus consommateur est alors de 50€ sur ces temps forts. Cela signifie donc que les prospects sont prêts à payer 50€ plus cher pour ces billets.
En augmentant les billets de 50€, la compagnie transforme alors le surplus consommateur en surplus de producteur. Elle réalise des profits et gains supplémentaires sans augmenter le coût de production.
Grâce à Qualtrics, ses outils de sondage et ses logiciels d’étude de marché, vous pouvez évaluer les fluctuations de la demande de vos produits et service, calculer le surplus consommateur et ainsi maximiser vos revenus en adaptant votre stratégie de pricing à la saisonnalité.
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