Análisis del público objetivo: qué es, métodos y ejemplos

¿Qué es un análisis del público objetivo?

El análisis del público objetivo es una parte esencial del análisis de mercado, por lo que es importante para todas las empresas. Proporciona una comprensión más profunda del público objetivo y ayuda a identificar las tendencias actuales desde el principio. Estos pueden entonces ser tenidos en cuenta en la planificación corporativa para desarrollar una estrategia de marketing efectiva. Por lo tanto, tiene se debería realizar un análisis del público objetivo a intervalos frecuentes.

Definición del público objetivo

La definición de los públicos objetivo es la condición necesaria para cualquier análisis del público objetivo. Un público objetivo consiste en varias personas que comparten ciertas características. Para satisfacer a este grupo con el producto de la mejor manera posible, primero hay que investigar las necesidades de los clientes con precisión.

Para determinar el público objetivo, se definen al principio ciertos criterios de diferenciación. Las siguientes características pueden ser utilizadas:

• Edad: ¿Para qué grupo de edad se desarrolló el producto?
• Género: ¿Es el género relevante para la definición del público objetivo?
• Lugar de residencia: ¿Dónde viven los clientes a los que se dirige el producto? ¿En el campo o en la ciudad? ¿En qué provincia o ciudad se encuentran?
• Ocupación: ¿El producto solo es interesante para ciertos grupos ocupacionales?
• Educación: ¿Qué nivel de educación tienen los clientes a los que les atrae el producto?
• Estado civil: ¿El producto está más dirigido a solteros, parejas o familias?
• Intereses: ¿Qué intereses tienen los clientes para quienes el producto es relevante?
• Valores: ¿Qué valores tienen los clientes? ¿Desempeñan un papel en la decisión de compra?

Diferencia entre la definición y el análisis del público objetivo

La definición de público objetivo es una determinación y delimitación de los clientes relevantes para la empresa. Por otro lado, el propósito del análisis del público objetivo es reunir datos detallados dentro de un público objetivo ya establecido.

Así pues, primero se define el público objetivo y luego se somete a un análisis. Esto asegura una comprensión completa del público. En el mejor de los casos, se anticipan los deseos del cliente, que él mismo no conocía todavía.

Realización de un análisis del público objetivo

Tan pronto como se haya determinado el público objetivo del producto, puede comenzar el análisis. De esta manera, la empresa puede conocer mejor el público objetivo de su producto e investigar las características del comportamiento, teniendo en cuenta preguntas específicas. Luego se utilizan estas características para analizar el comportamiento de compra y se pueden encontrar clientes potenciales.

Las siguientes actitudes y valores entran en juego en la decisión de compra del cliente:

• Concienciación sobre la salud y el medio ambiente
• Ciertas preferencias, por ejemplo, mascotas, coches, hobbies, etc.
• Actitud tradicional o abierta a cosas nuevas

Para determinar posteriormente el comportamiento de compra, se pueden utilizar los siguientes criterios:

• Motivo de la compra: ¿Cuál es el motivo del cliente para comprar el producto?
• Influenciador: ¿Quién influye en la decisión de compra del público objetivo? Esto está en parte relacionado con el motivo de la compra.
• Preferencias de marca: ¿Compra el cliente productos de ciertas marcas?
• Punto de venta: ¿A través de qué canales de distribución compra el público objetivo el producto?
• Frecuencia de compra: ¿Con qué frecuencia compran los clientes el producto ofrecido?
• Tiempo: ¿Los clientes compran el producto a ciertas horas?

La siguiente información también es pertinente para la fijación de precios:

• Sensibilidad al precio: ¿Cuánto está dispuesto a pagar el público objetivo?
• ingresos: ¿Cuál es el ingreso promedio del público objetivo?

Una vez descritas todas las características, se trata de crear un perfil de un cliente potencial, llamado “persona”. Esto puede ayudar a ponerse en el lugar del público objetivo y entender sus necesidades. Esta información también facilita la creación de contenidos relevantes y propensos a convertir.

Métodos de análisis del público objetivo

Existen muchos métodos eficientes para conocer mejor al público objetivo de una empresa. Si ya se dispone de datos sobre este, se puede evaluar teniendo en cuenta los criterios mencionados anteriormente.

Para obtener los datos se hace:

1. una descripción del producto para las personas del público objetivo
2. una pregunta sobre la voluntad de comprar

A continuación, tres de los métodos más comunes.

Encuestas:

• Un método probado en el análisis del público objetivo que permite reunir una variedad de información con poco esfuerzo.
• Las herramientas gratuitas permiten la creación digital de encuestas de forma sencilla.
• Ventaja: es posible llevarla a cabo de manera anónima.
• Las preguntas claras y concretas aseguran respuestas más específicas y facilitan la evaluación.
• Gran número de participantes para mantener la tasa de error lo más baja posible.

Entrevistas:

• Un instrumento de la investigación cualitativa.
• Mayor esfuerzo que las encuestas.
• No son anónimas, pero ofrecen la posibilidad de profundizar los temas.
• Pueden limitarse a un grupo más pequeño de personas.
• Complementan las encuestas representativas con información más detallada y conducen a nuevos hallazgos.

Investigación online:

• El método más rápido y al mismo tiempo más barato para el análisis del público objetivo
• Sin embargo, sólo debe utilizarse como complemento de las propias encuestas, ya que las fuentes de Internet no siempre se consideran fiables.
• Crea una buena base con la que comparar los resultados propios.
• Para la investigación de los usuarios de su propio sitio web, Google Analytics es una herramienta de seguimiento fiable:
• Proporciona información sobre la edad, el sexo y el origen de los visitantes del sitio.

Análisis del público objetivo: ejemplo

Un análisis detallado del público objetivo de una esterilla de yoga de producción sostenible, por ejemplo, podría tener el siguiente aspecto:

• Edad: Personas entre 20 y 35 años
• Género: en mayoría mujeres
• Lugar de residencia: tanto en la ciudad como en el campo.
• Profesión: un puesto con ingresos medios o altos
• Educación: nivel superior de educación
• Estado civil: solteros, parejas y familias
• Intereses: disfrutan de los deportes, practican yoga desde hace mucho tiempo
• Valores: son conscientes del cuerpo y prestan atención a su salud con productos de alta calidad y sostenibles

Valores para la decisión de compra:

• Concienciación sobre la salud y el medio ambiente
• Preferencias para las actividades deportivas
• Abierto a novedades

Comportamiento de compra:

• Motivo de la compra: Al cliente le gusta practicar yoga y necesita una nueva esterilla de yoga.
• Influenciador: La publicidad de la esterilla de yoga ofrecida
• Preferencias de marca: Marcas que valoran la sostenibilidad y la buena calidad
• Punto de venta: tiendas online, tiendas en el entorno residencial
• Frecuencia de compra: cada tres a cinco años
• Hora: entre las 17 y las 22 horas

El precio:

• Sensibilidad al precio: Como los clientes valoran la alta calidad y la sostenibilidad, están dispuestos a gastarse un poco más en la esterilla de yoga.
• Ingreso: medio a alto

Análisis del público objetivo mediante personas

Las personas son representantes ficticios de un público objetivo, que son ejemplos para un cliente posible o existente. Ayudan a esbozar el público objetivo de un producto con la mayor precisión posible y son utilizadas también en la segmentación de clientes. Una persona (también conocida como “buyer persona”) se crea a partir de los valores que se originan en las áreas de definición de los públicos objetivo. Se eligen combinaciones lo más cercanas a la realidad como sea posible, que idealmente se confirman mediante encuestas y entrevistas.

Ventajas de las personas

La creación de personas es ventajosa porque hace más tangible al grupo destinatario y presenta la realidad de una manera descriptiva. Dentro de un público objetivo puede haber una multitud de combinaciones posibles de los factores individuales. Las personas definen claramente las necesidades e intereses de los individuos representativos. Así pues, la persona individual está significativamente más diferenciada que un público objetivo más amplio.

Además, las personas son útiles para la creación estructurada de estrategias de marketing concretas. Esto se debe a que revelan las expectativas, deseos, demandas o puntos de contacto del cliente individual, que se pierden en el público objetivo ampliamente definido.

Ejemplos de personas

Los perfiles cortos ayudan a aclarar las diferencias entre los clientes individuales de un público objetivo. Una empresa de ejemplo ofrece diferentes tipos de vehículos. Los posibles clientes se describen a continuación:

• Edad: 18 a 75 años
• Sexo: masculino o femenino
• Ocupación: De alumno a pensionista
• Origen: internacional

Este es un público objetivo amplio. Para tener una idea de a quién se quiere dirigir la empresa y cómo, se deben desarrollar varias personas posibles de este público objetivo:

Persona A

• Nombre: Álvaro García
• Edad: 19 años
• Profesión: Estudiante
• Origen: Madrid
• Necesidades: asequible, fiable, moderno
• Miedos: Incertidumbre sobre si la compra de un vehículo que es a la vez fiable y moderno es realista con sus ahorros.
• Punto de contacto: Investigación a través de los concesionarios de coches de Google y otras ofertas online

Persona B

• Nombre: Laura Pérez
• Edad: 46 años
• Profesión: Directora General
• Origen: Barcelona
• Necesidades: Flota de la compañía, resistente, equipo técnico (navegación, etc.)
• Miedos: Esforzándose por conseguir una oferta con la mejor relación calidad-precio. Teme que después de la compra aparezca una mejor oferta o un proveedor con más servicios.
• Punto de contacto: Consejos de amigos de negocios y de los empleados, investigación online de estos consejos

Persona C

• Nombre: María Moreno
• Edad: 71 años
• Ocupación: Pensionista
• Origen: Valencia
• Necesidades: un cómodo umbral de carga bajo en el maletero.
• Miedos: falta de confianza en los concesionarios, por lo que quiere consultar a un familiar experto.
• Punto de contacto: recomendación del distribuidor por parte de un familiar experto

Estos tres perfiles dejan claro lo diferentes que pueden ser los clientes de un público objetivo. Cuanto más detallado sea el perfil, más exactamente se podrá representar al cliente potencial. Las personas A, B y C enumeradas tienen necesidades e intereses diferentes, por lo que la relevancia depende de la persona.