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¿Qué es la captación de clientes?
Cada vez que consigas que alguien adquiera tu producto o servicio, habrás conseguido lo que se conoce como captación de clientes. Este término se utiliza para describir el proceso de guiar a un miembro de tu público objetivo a través de los pasos necesarios para realizar una compra.
Pero la adquisición de clientes no es un ejercicio pasivo ni la simple etiqueta que damos a ese recorrido, también llamado Customer Journey. En su lugar, se adquieren clientes a través de una estrategia curada, sostenible y repetible que nutre a los clientes potenciales a medida que se mueven a lo largo del embudo de compra, desde la concienciación, pasando por la consideración, hasta la etapa de decisión.
Adquisición de clientes vs marketing
Puede parecer que lo explicado anteriormente entra dentro de la definición de marketing, sin embargo hay una distinción clave entre la captación de clientes y el marketing: el segundo forma parte del primero, es decir, el marketing forma parte de la captación de clientes. Y lo mismo ocurre con la generación de leads y las ventas.
En otras palabras, el gasto en marketing forma parte de la estrategia de captación de clientes. Por tanto, si una determinada campaña, anuncio o contenido está diseñado para atraer a las personas a una marca y hacer que consideren sus productos, la captación de clientes describe tanto ese proceso como lo que sucede después.
Captación de clientes vs. retención de clientes
Como empresa con recursos limitados, es posible que tengas la sensación de que existe un tira y afloja entre los conceptos de captación y la retención de clientes. El primero consiste en captar nuevos clientes, mientras que el segundo se refiere a conservar los que ya tienes, pero realmente ambos son igual de relevantes .
Se puede pensar que lo más importante es captar más clientes, pero si tu estrategia de captación de clientes va en detrimento del cuidado de los clientes que ya tienes, tendrás problemas.
Esto es así porque el embudo es en realidad circular
El embudo de ventas ni es una línea recta ni termina con la conversión. En su lugar, se debe cuidar a los clientes existentes para que se conviertan en defensores de la marca, lo que puede facilitar el inicio del proceso para otra persona.
Distintos canales de captación de clientes
Los canales de captación de clientes son sumamente importantes, ya que son la forma en que las tácticas y campañas se encuentran con el público.
Cada canal de captación de clientes puede albergar una serie de estrategias diferentes, pero, dado que los costes de captación de clientes pueden ser caros, merece la pena elegir dónde gastar tus recursos en función de la demografía y el comportamiento de los clientes potenciales.
Estos son los principales canales de captación de clientes:
1. Búsqueda en Internet
Google es la puerta de entrada a la mayor parte de Internet para la mayoría de los usuarios, por lo que tiene sentido que poder ocupar un lugar destacado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) pueda ayudar a una empresa a hacerse un hueco.
Hay dos formas de conseguirlo: dominando las mejores prácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para lograr una posición alta de forma orgánica o mediante anuncios de búsqueda de pago.
2. Redes sociales
Del mismo modo, hay dos formas de conseguir que tu marca o productos lleguen a nuevos clientes potenciales en las redes sociales: a través de contenidos variados , compartibles e interesantes, o mediante anuncios de pago en los feeds de los usuarios.
3. Correo electrónico
El marketing por correo electrónico sigue siendo una forma muy eficaz de enviar mensajes y de hacerlo donde más importa: directamente a las bandejas de entrada de los clientes potenciales.
4. Publicidad en medios tradicionales
Televisión, radio, prensa, publicidad exterior. Estas plataformas son mucho más difíciles de evaluar que las iniciativas de marketing digital, pero siguen siendo canales eficaces para ofrecer una campaña sólida y multicanal que la gente recuerde a través de la absorción tradicional.
5. Eventos
Los seminarios web, las conferencias, los paneles u otros tipos de eventos específicos del sector pueden ser canales eficaces para transmitir el mensaje de tu producto de una forma que también ofrezca ventajas educativas o de creación de redes a los asistentes.
Cómo crear una estrategia de captación de clientes
La clave para crear una estrategia de captación de clientes que genere crecimiento es encontrar un equilibrio entre dos características importantes: flexibilidad y sostenibilidad.
Flexibilidad significa entender que las cosas cambian. Los hábitos, opiniones y comportamientos de los consumidores evolucionan constantemente, lo que significa que lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. Al mismo tiempo, encontrar un conjunto de estrategias que funcionen y sean repetibles es la forma de mantener bajos los costes de captación de clientes.
7 estrategias probadas de captación de clientes
- Pensar a largo plazo con el marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una forma excepcional de crear influencia y aumentar la cuota de voz (o share of voice) durante un largo periodo de tiempo. Escribir contenidos pensando en el SEO te ayudará a posicionarte orgánicamente en las búsquedas de tus clientes potenciales. Agregar tus cuentas en las redes sociales con contenido original que la gente quiera compartir llevará tiempo pero merecerá la pena.
- Saber donde está tu público
Para provechar al máximo el tiempo y el presupuesto hay que saber dónde están tus clientes y cuál es la mejor forma de llegar a ellos. Los grupos demográficos que usan Facebook a diario, por ejemplo, probablemente sean muy diferentes de los que usan TikTok o LinkedIn.
- Publicar historias de clientes
La gente confía más en las empresas que ya tienen clientes satisfechos, por lo que utilizar el contenido generado por los usuarios y los testimonios en tu beneficio puede ayudarte tanto a encontrar nuevos clientes como a aumentar su valor de por vida.
- Utilizar gated assets
Un activo cerrado o gated asset es una pieza de material de marketing que el cliente encuentra útil, pero que está bloqueado tras un formulario que requiere su dirección de correo electrónico. Normalmente, se trata de guías, libros electrónicos, informes del sector o seminarios web. El objetivo es recopilar esas direcciones de correo electrónico y utilizarlas para construir tu canal de generación de oportunidades con un calendario de contenidos y ofertas.
- Diseñar un programa de recomendación potente
Los programas de recomendación son una forma estupenda de animar a los clientes fieles a que corran la voz y busquen nuevos clientes, con descuentos mutuamente beneficiosos incluidos en la recomendación.
- Optar por el freemium u ofrecer pruebas gratuitas
Si invitas a tus clientes a entrar y les dejas probar gratis lo que ofreces, un porcentaje importante se quedará. Por eso, cada vez más empresas de SaaS ofrecen una estructura de precios freemium o largas pruebas gratuitas.
- Crear la mejor experiencia de cliente
En última instancia, la mejor forma de atraer a nuevos clientes es ofrecerles una experiencia brillante e inolvidable en cada etapa del recorrido del cliente. Aunque a veces es fácil captar clientes con un conjunto de interacciones memorables, es más difícil mantenerlos encantados a medida que avanzan en su camino hacia la fidelización.
Cómo medir la captación de clientes
Las técnicas de captación de clientes que atraen a decenas de nuevos clientes no son sostenibles si cada uno de ellos gasta menos de lo que costó atraerlos en primer lugar.
Para controlarlo, nos fijamos en dos parámetros básicos:
- Coste de adquisición de clientes (CAC): el CAC es lo que cuesta captar cada nuevo cliente. Puede verse en términos de gastos de marketing y ventas, o como un valor más total que también incorpora aspectos como salarios y gastos operativos.
- Customer Lifetime Value CLV): el CLV profundiza en los detalles de cada cliente para determinar si ganarlos dentro de tu negocio compensará los costes de adquisición de clientes.
Captación de clientes: Panorama general
Tener más clientes nunca será malo. Significa más ingresos, más crecimiento y más oportunidades de captar aún más , pero no lo es todo en la empresa moderna.
Los consumidores de hoy son más exigentes que nunca; esperan excelencia en cada etapa. En la práctica, eso significa ver la captación de clientes como una parte de la experiencia global del cliente.
Elaborar una estrategia de captación de clientes sólida y sostenible que atraiga a nuevos clientes es una práctica fantástica que merece la pena, pero en última instancia no servirá de nada si luego no se acompaña de una experiencia del cliente que esté a la altura de la calidad que se le ofreció al principio.
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