Target market – Definición, objetivos y ejemplos

¿Qué es el target market o mercado objetivo?

El target market o mercado objetivo, como se le conoce en español, es un subconjunto del público al que se pretende llegar (tu mercado). Está formado por un grupo de clientes segmentados que tienen uno o más puntos en común entre ellos y que es muy probable que estén interesados en tus productos.

Pueden tener estos puntos en común:

• Segmentación demográfica: todos tienen características comunes, como la edad, el nivel de ingresos, la situación familiar, el nivel de renta disponible y el estado civil.
• Segmentación psicográfica: todos tienen intereses, valores, deseos, objetivos, inclinaciones políticas u opciones de estilo de vida comunes.
• Patrones de comportamiento: todos tienen comportamientos comunes, como cuándo compran un producto o con qué frecuencia lo hacen.
• Segmentación geográfica: todos se encuentran en la misma región o área local.

Hay otros factores que pueden delimitar a los miembros de un mercado objetivo y, la mayoría de las veces, puede haber una mezcla de múltiples factores. Hay que tener en cuenta también que si buscas clientes B2B puede haber una ligera variación que puede incluir:

• Datos empresariales: los detalles sobre las empresas a las que te diriges, como el sector, el tamaño de la empresa, la difusión mundial o regional
• Estilo de compra: las políticas de compra de las empresas, los presupuestos o la participación de las partes interesadas.
• Comportamiento de la empresa: cuánto y cuándo compranr, su tolerancia al riesgo, etc.

¿Qué es el target marketing?

Se entiende por target marketing (o marketing dirigido en español) como el proceso para llegar a determinados segmentos de mercado de tus clientes potenciales o de tu público actual. Este target market se define por sus puntos en común, como se ha mencionado anteriormente, normalmente dentro de un mismo rango. Un mercado objetivo es, por ejemplo, aquel formado por los consumidores de entre 25 y 45 años o los que trabajan en el sector de la hostelería.

Tu estrategia de marketing debe adaptarse a ese nicho de mercado concreto y abarcará todos los canales que el público objetivo pueda utilizar. La estrategia de marketing debe basarse en estudios de mercado y tener en cuenta las necesidades y deseos de ese grupo específico. En el mejor de los casos, esto significa que dispondrás de datos sobre tu mercado objetivo que te permitirán crear estrategias de marketing digital u offline que funcionen con eficacia.

¿Qué es la orientación al consumidor?

Mientras que tu mercado objetivo es el grupo más amplio de personas que tienen una característica en común, los  consumidores objetivo son las personas que crees que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio. Tus esfuerzos de consumer targetting u orientación al consumidor se dirigirán a un público más específico, como por ejemplo las personas de 35 años o los directores de hotel.

Orientación al consumidor vs. segmentación de mercado

La orientación al consumidor es el proceso de comercializar con el público específico que piensas que tiene potencial para comprar tus productos, basándote entre otras cosas en datos anteriores de venta.

La segmentación del mercado es un proceso más amplio, que consiste en la división general de todo el público potencial del target market, basándose en las características que comparten o en los productos y servicios que les interesarían.

Ambos procesos son necesarios si se quieren obtener los mejores resultados.

Importancia de crear una estrategia de target marketing

Crear una estrategia de marketing enfocada a un mercado objetivo específico tiene varias ventajas:

• Hay mayor probabilidad de que llegue a un público interesado en tus productos o servicios. Tener una idea clara del tipo de público interesado en tu producto

significa ahorrar tiempo al no dirigirse a un público que tiene menos probabilidades de comprar.

• Podrás crear una estrategia de marketing más atractiva y eficaz. Conocer las características distintivas del público objetivo supone poder crear un enfoque de marketing más atractivo.
• Podrás diferenciarte de la competencia al centrarte en los clientes objetivo y adaptar tu estrategia en consecuencia.
• Podrás segmentar y reorientar la audiencia para obtener mejores resultados.
• Podrás descubrir qué clientes son más propensos a pagar más por el producto. Aumenta la rentabilidad y los ingresos dirigiéndote al público objetivo con mayor retorno de la inversión.

Cómo dirigirse a los distintos sectores de mercado en 3 pasos

Paso 1: encuentra tus mercados objetivo

Un buen estudio de mercado es vital a la hora de cubrir las áreas con más probabilidad de crecimiento. Estos son algunos puntos a tener en cuenta a la hora de definir el mercado objetivo:

• Estudiar a los clientes adecuados: esto se puede hacer gracias a la recopilación de datos a través de feedback constante, encuestas o grupos de discusión.
• Análisis de la competencia: analizar cómo tus competidores se dirigen al público objetivo para ver cómo suele responder el cliente ideal.
• Comprender las motivaciones de compra: utilizar herramientas de escucha sofisticada ( p. ej., el análsisis conversacional) te ayudará a tener una idea más sólida de cómo es el mercado objetivo y qué retos son a los que te enfrentas.
• .Identificar grupos de clientes: los distintos mercados objetivo están formados por distintos grupos de clientes ideales con características diversas.
• Crear “personajes”: desarrollar un personaje ficticio que encarne el tipo de cliente que deseas identificar te permitirá llegar mejor a tu público objetivo.
• Juzgar decisiones a corto plazo frente a las de largo plazo: es buena idea considerar qué mercado objetivo es adecuado para una orientación inmediata y qué segmentos es mejor conservar a largo plazo.
• Evaluar la adecuación del producto al mercado y su posicionamiento: hay que centrarse en entender qué mercados objetivo proporcionarán el mayor retorno de la inversión y centrar primero sus esfuerzos en ellos.
• Entender cómo llegar al público objetivo: aprender cómo el target market interactúa con la marca analizando el comportamiento de los clientes.

Paso 2: crear una estrategia de segmentación eficaz

Una estrategia de marketing eficaz empieza por dirigirse únicamente a los mercados y clientes que se piensa que pueden responder positivamente. Por lo tanto, hay que considerar qué estrategia de marketing es la más adecuada si excluimos de entrada el marketing masivo:

• Marketing diferenciado: esta estrategia de marketing desarrolla diferentes campañas de marketing para las preferencias de cada mercado objetivo, lo que ayuda a demostrar tu propuesta de valor para cada público objetivo.
• Marketing de nicho: se puede identificar un mercado concreto donde un pequeño público objetivo tiene necesidades que no están siendo satisfechas por las ofertas de sus competidores.
• Micromarketing: se basa en tomar un pequeño segmento del ya pequeño nicho de mercado, para después dividir al público en otras características que los unen, como la ubicación geográfica.

Paso 3: implementar y aprender

Una vez que hayas establecido tu target market y sepas cómo llegar a él, es hora de poner a prueba las distintas campañas de marketing y publicidad dirigida para más tarde aprender de la respuesta. Las evaluaciones a tener en cuenta incluyen:

• ¿Qué impulsa a los clientes a comprar y qué tiene menos efecto en los comportamientos de compra?
• ¿Qué mercados objetivo son los más lucrativos y por qué?
• ¿A qué nuevos segmentos de mercado podrían dirigirse estrategias similares?
• ¿En qué medida son mensurables los resultados de las estrategias?
• ¿En qué medida las estrategias son accesibles para todos tus clientes objetivo?

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